FMBコンサルタンツ上地氏が、これまでにない紹介ノウハウを公開！

９月１日、東京・FANアライアンスセミナールームを皮切りに、７日大阪、８日名古屋にて「新規顧客獲得ノウハウセミナー」が開催された。

講師は大阪で助成金コンサルティング会社・FMBコンサルタンツ株式会社を経営する上地弘恭（かみじひろゆき）氏。上地氏はかつて大手会計事務所に勤務。その大半を営業マンとして活躍した経歴を持つ。

「現在のビジネスができるのも、会計事務所での経験によるものが大きいです。お世話になった所長をはじめ、事務所の方々には感謝しております」（上地氏）

セミナーの主題は「会計事務所の営業戦略〜新しい紹介営業の手法とは〜」。上地氏はここでこれまでにない紹介営業のノウハウを披露した。その一部を紹介しよう。

手法は大別して２つある。一つが銀行経由の紹介。これは一言でいうと「銀行とのネットワークづくり」。時間をかけて信頼関係をつくることに重点を置いた仕組みだ。

いきなり銀行の窓口に行って「顧客を紹介してください」といっても紹介してもらえないのは想像に難くない。では上地氏はどうやって信頼関係を構築したのか。上地氏は定期積金を始め毎月銀行の担当者と会う機会を作ったという。定期積金という名目があるから双方とも会うことに違和感はない。毎月会って話をすることで少しずつ信頼関係を構築していったのだ。

もう一つが「パートナーシップ制度」というこれまでにない画期的な紹介の仕組みだ。

「パートナーシップ制度（以下PS）」とは見込客を紹介してくれる人を集めることをいう。ここで重要なポイントは「PS」になってもらう際には契約書を交わすことだ。契約書をかわすことで紹介することがビジネスになり、単に「紹介してください」という強制力のない行動が強制力を持ってくるのだ。

セミナーでは上地氏がどのようにして新規獲得営業を展開したのか、その事例を詳解。好評を博した。

このセミナーの内容をさらに発展させ会計事務所の新しい紹介営業のノウハウをビデオ教材のかたちでまとめたのが９月25日に発売される「誰も気づかなかった！　会計事務所の間接営業部隊倍増術」だ。同時に上地氏が現在取り組んでいる助成金に関するセミナーの開き方を伝授したビデオ教材「公的施策セミナーを活用した顧客拡大の手法」もリリース。こちらはビデオ１巻＋レジュメ、さらに助成金コンサルティングの事例集がセットになっている。

上地氏は会計事務所職員として実際にこの手法で新規獲得を実現していた。それゆえ「ビデオ教材は職員のみなさんに活用していただきたいです」と話す。