会計事務所のあらゆる経営課題に挑む　会計事務所経営研究会

会計事務所が新規顧客を獲得するにあたり、セミナーで顔と名前を売り込むことが効果的です。そこで忘れてはならないのはアフターフォロー。インブルームＬＬＰパートナー・吉田学氏が、すぐできるセミナー開催のノウハウについて解説します。

フォロー内容を時期ごとに細分化する

どんなに立派な内容のセミナーを企画し、素晴らしい講演を繰り広げたとしても、アフターフォローをしなければ、すべて水の泡。アフターフォローなしでは、セミナー開催が新規顧客獲得につながらないのだ。

しかし、アフターフォローといっても、ただ出席者に電話をかけたり郵便物を出すだけでは効果がない。「セミナー当日」「開催後３日後以内」「７日以内」「３週間以内」「その後」と、時期を段階ごとに細分化し、それぞれに応じたきめ細かなフォローを施すことが大切になる。

まずセミナー当日。セミナーは、終了後がある意味最もビジネスチャンスが大きいといえる。「鉄は熱いうちに打て」ではないが、セミナーの内容が充実しているほど、終了後のビジネスチャンスは大きくなる。

では、終了後直ちに何をするのか。考えられるのは「セミナー後の当日無料相談会」「後日の無料相談会の予約」「セミナーを録画したビデオ・ＤＶＤの予約」「書籍、ＤＶＤ、ＣＤなど情報商材の販売」など。ここではセミナー当日だけの価格を設定したり、購入者、申込者を対象に特別プレゼントを用意するなど、セールスポイントを打ち出すのが効果的だ。

さらに踏み込むと、セミナーの途中で申込書に名前や住所を書かせる時間を設けたり、座席指定のセミナーでは名前・住所入りの申込書を席に置いておけば、申し込む手間を取り除くことができる。あくまでも「アフターフォローとは売上をアップさせること」ということを念頭に置くことが大事なのだ。

そして、開催後３日以内にお礼のフォローを行なう。手書きの封書、ハガキならば好感度がアップするが、コストが高い。電話なら生の声が聞けるが、嫌がられる可能性もある。Ｅメールはコストがかからないが、読んでもらえない恐れがある。どの方法にもメリットとデメリットがあるので、それを考えながら対応すべきだ。また、ここでは極端な売り込みは避けるのが得策。「今後、重要な情報を伝える」という主旨の説明もしておきたいものだ。

さらに、開催後７日以内に再度フォロー。「○月○日にお手紙（メール、電話）を差し上げましたが、その後いかがでしょう」と、開催後３日以内のフォローについて確認するのだ。

基本的なアプローチは３日以内と同じ。ここで恐れてはいけないことが３つある。「『しつこい』と嫌われるかもしれない」「怒られたらどうしよう」「解除メールが返信されたらどうしよう」。こんな心配は禁物だ。

開催後３週間以内には「存在を忘れさせないためのフォロー」を実施。万一、セミナー後に何のアプローチをしなかったとしても、３週間以内には何らかのフォローは入れたい。これ以上間をあけると忘れられる可能性が大きいからだ。

このときのフォローは「最終特典」として仕掛ける。セミナー開催直後でもアプローチした、無料相談会の予約や、セミナービデオ、商材販売などについて「今回が最終となります」「本日の○時までにお申し込みくだされば...」などと、特典がつくのが最終だということを伝えるとよい。

参加者リストこそが顧客につながる宝の山

ここまでのアプローチを実行すれば、何かしらの成果がついているはず。思うほどの成果がなければ、どこが問題なのかを探る必要がある。

ただ、いずれにしてもセミナーを開けば参加者のリストが増える。仮に１回のセミナーで20人集まり、それを年間10回実施したら、200人の参加者リストが集まる。これは事務所にとっては"宝"以外の何物でもない。しかし、その"宝"も生かさなければ意味がない。生かすも殺すもフォロー次第なのだ。

手紙にせよ、Ｅメールにせよ、フォローのときにはコピーライティング能力＝文章力がものをいう。コピーライティングのコツについては、　「問題提起」⇒「共感」⇒「問題解決」という大前提を頭に置くこと。それにはタイトルが重要なのはいうまでもない。また、手紙の場合は長い文章でも、思いが伝われば構わない。一方、Ｅメールの長文はＮＧだ。ＵＲＬをクリックさせるように誘導するようなつくりにするとよい。

最後に、アフターフォローを行なうにあたってのポイントは次の５つ。
１． 売上を上げるための活動を面倒だと思わない。
２．フォローを入れることに対して恐がらない。
３．アプローチの手紙は読まれていないと思うこと。Ｅメールならなおさら読まれていない。
４．断られることに対して勇気を持つことが大事。
５．断る方は当初からお金にならない対象だったとあきらめる。

アフターフォローは、いわばセミナーの"仕上げ"の作業。きめ細かいフォローがあって初めて、セミナーが実りあるものに高まるのだ。

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講師は吉田学氏と、同じインブルームLLPに所属する税理士・宮崎剛氏の２人。セミナーの企画立案方法、集客プランなど前段階から、講演のテクニック、さらにセミナー後のアフターフォローまで、一連の流れをすべて伝授します。

本教材はビデオ全３巻の構成。第１巻は吉田氏がセミナーの準備段階について解説します。「目的設定」「ターゲットの明確化」「集客プラン方法」など、セミナー前日までどうすべきか、どう動くべきかを具体的に説明しています。

第２巻は宮崎氏がセミナー当日の講演テクニックについて解説。お客様を眠らせない魅力あふれる講演を行なうにはどうすればいいかについてノウハウを公開します。

第３巻では再び吉田氏が登場。セミナー終了後のアフターフォローについて、詳しく解説します。

講師：吉田学氏（インブルームLLPパートナー）
資金調達専門家・ファイナンシャルプランナー。資金調達、ＦＣコンサルティング、リスクマネジメント・ライフプラン提案業務を手掛ける。『社長のための資金調達100の方法』『究極の資金調達マニュアル』などの著作がある。