会計事務所のあらゆる経営課題に挑む　会計事務所経営研究会

会計事務所と顧問先の相性は非常に重要です。相性がよいとお互いにとってプラスになり、相性が悪いと双方にとって不幸です。事務所の担当者が、ある顧問先とのやりとりに対してストレスを感じているというケースはよくあること。 「長年のお客さまで顧問料もしっかり払ってくれているから我慢しろ」「あなたが辛い思いをして生産性に影響があるのなら、そのお客さまとの付き合いを考え直そう」。 所長の立場ならどうすべきでしょう？

岩手県盛岡市の楢山直樹税理士（税理士楢山直樹事務所所長）は次のようなスタンスを掲げています。「あなたが辛い思いをしているお客さまがあれば、まずはその会社のためと思うことは素直に伝えること。それでもお客さまに改善の余地がなければ、すぐに所長に報告すること」。お客さまからの理不尽な要求で辛い思いをしていたら、報告するようルールを決めています。

その結果、顧問先に改善する意思がない場合は、顧問契約をやむなく解除します。顧問料が高い安いは一切関係ありません。職員と顧問先のどちらをとるのか？　という問いには、楢山氏は迷わず職員を選択しています。

その理由はなぜか？　例えば、Aさんという担当者が10社を担当していたとします。10社中９社とは円滑に監査業務ができているのに、たった１社とのやりとりがスムーズにいかずストレスを抱えていたら、四六時中嫌な思いをしながら業務にあたっていることになります。そこで、ボトルネックとなっている１社との顧問契約を解除すると、Aさんは伸び伸びと業務に専念することができます。「不思議なことに、辛い思いをしている１社を解約することで、その職員は３社分の新規顧客を担当することができるようになります」（楢山氏）

職員の生産性向上が事務所発展のカギ。生産性を妨げるものを取り除くことが新規顧客を獲得できる原動力になっているのだ。

編集部より
事務所の拡大は、生き生きと働く職員があってこそ。所長は職員が何か問題を抱えていないかを把握し、伸び伸びと働ける環境を整えることが重要な任務でもあるのです。事務所の仕組みの随所に収益アップの要素を散りばめている楢山氏のノウハウが満載のDVD教材「"ならやま式"報酬規定で収益アップ！　会計事務所の報酬をぐんぐん上げる25の改善ポイント!!」が２月25日に発売されます。顧問契約書と報酬規定をベースにした収益アップのポイントが満載です。